Как правильно презентовать продукт

Как эффективно презентовать товар или услугу

Как правильно презентовать продукт

Лидер — это продавец надежды. Наполеон

Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать.

Для тех, кто не любит и не хочет продавать – мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел “Исследование” и нашел “Проблему и Потребность”. После этого надо желательно вместе с покупателем “Создать Решение” и он с радостью отдаст тебе деньги.

Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема, или

Первая Основа Продаж. Авторская методика I.P.S. – И.П.С.

2 Основа Продаж – это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж – это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-“П”. И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе “П” – Презентация.

Каждый покупатель может получить “Форд-Т” любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный. Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ. Презентация – это способ красиво рассказать и показать клиенту решение. Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1 этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии – это изучение потребностей и проблем. Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя.

Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить.

Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени.

Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул – это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека.

А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

2 этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант – он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял, САЛО – это сокращение от первых букв определенных слов. Целью этого САЛО – является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты. Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений. Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты – они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать. Кэролин Марленд, директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая. Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт. Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть “пробники” или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

4. Общественное мнение. Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так – значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери.

Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже.

Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей – “скупой платит дважды” или “мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи”.

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

Это было второе “П” в моей авторской системе ПРЕЗЕНТАЦИЙ – 4 “П”.

  • 1-П – Прелюдия
  • 2-П – Презентация

В следующей статье я напишу про 3-П – Принять Решение. Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

Источник: https://5sfer.com/kak-effektivno-prezentovat-tovar-ili-uslugu/

Девять ключевых правил презентации продукта в продажах

Как правильно презентовать продукт

Все самое основное для успешной презентации вашего продукта в продажах. Только живые, работающие приемы, отработанные на практике!

Правило № 1. Людям нет дела до продукта

  • Слушаем слова – маркеры клиента. Они говорят нам о его потребности ( “маленький”, “мощный”, “красивый такой”)
  • Совмещаем продукт с потребностью клиента!
  • Переводим продукт в результаты и преимущества для клиента.

Людям правда нет дела какой новый телевизор выпустила компания. Клиент интересуется, как данный телевизор поможет решит проблему досуга. Диалог продавца и клиента напоминает “складывание пазла”. Если вы сумели подобрать под запрос клиента продукт, либо “развернуть” свой продукт нужной стороной – все сложиться.

Правило № 2. Язык Пользы

  • Язык пользы – это речевой модуль.
  • Он помогает раскрыть преимущества товара, отделив характеристику от выгоды, которую получает клиент.
  • Это делает речь продавца ясной и понятной для клиента.

Схема выглядит так:

Например:

В этом ноутбуке есть функция защиты («3 D» датчик слежения в пространстве),что позволит, сохранить ваши персональные данные при падении. (фотографии, фильмы, музыку)

Я на тренинге всегда даю упражнение на освоение данного навыка. Участники заполняют следующую таблицу:

Цена открыта покупателю. Польза часто скрыта.

Клиент не видит всех выгодных преимуществ. Задача продавца – открыть пользу и закрыть цену.

Это можно сделать,  только если вы применяете Язык пользы. Признак, характеристика товара сама по себе ни хорошая,ни плохая. Ее можно воспринять и позитивно и негативно. Польза – это то, что облегает жизнь, создает комфорт, реализует потребности.

Правило № 3. «Круг аргументации»

  • “Круг аргументации” – это речевой модуль, позволяющий “связать” потребность клиента с предлагаемым товаром.
  • До этого момента подразумевается, что вы использовали Воронку вопросов, и теперь пожинаете плоды в виде Круга аргументации.
  • Язык пользы – это составляющая часть данной схемы. Мы всего лишь добавляем потребность клиента, в виде слов – маркеров.

“Итак, вы сказали, что вы часто бываете в командировках…” Если рассматривать “вид сверху” – то это Круг аргументации.

А если представить образно – то это как спираль, когда заканчивается один круг, начинается следующий. Например, переход на следующий круг “А еще, вы говорили, что вы часто играете в сети…”

Так круг за кругом, мы ясно и спокойно, обращаясь к потребности клиента, раскрываем ему все преимущества нашего предложения. Главное, не закружить клиента! Делайте паузы и отслеживайте эмоциональные реакции клиента.

Правило № 4. «Читаем» модель

Когда вы читаете книгу самостоятельно, “про себя”  – ваша цель – чтоб  вы сами поняли смысл. Когда, например, вы читаете  вслух книгу ребенку, или цитируете что – то своему коллеге,  то ваша цель – что бы другой человек понял вас.

Так и с приемом “читаем” модель. Это значит читать модель “вслух”, для клиента, раскрывая все преимущества.

Это значит, чтобы “читать” модель, продавец должен знать следующее:

  • Ключевая идея модели (“за что его покупают”).
  • Функциональная / эмоциональная выгода. Уметь объяснить с использованием той или иной выгоды.
  • Технологии или функциональные особенности. «Фишки» модели.
  • «История о продукте». “Один покупатель, в прошлом месяце купил, и пришел, нас благодарил, потому что…”

Правило № 5. Ключевая идея (Речевые модули)

Ключевая идея – это «за что покупают». Две – три ключевые фразы помогут клиенту понять основные преимущества. Если вы умеете читать модель, то вы всегда готовы к общению – продаже!

Пример: ноутбук Toshiba mini NB305:

  • Для тех, кто ценит свободу и стиль.
  • Компактный, стильный, работает до 11 часов от батареи.

Методические материалы с моделями и ключевыми идеями обычно есть в каждой компании. Если нет – срочно создавать, иначе продавцы будут рассказывать такие сказки Венского леса, что мало не покажется.

Правило № 6. Мужчины и женщины

Мужчины и женщины отличаются практически во всем, так почему они не должны по-разному совершать покупки?

Поэтому нужно помнить основные моменты:

  • Функциональная / Эмоциональная выгода.
  • Соблюдение баланса 3:1.Мужчинам нужно 3 функциональные выгоды и 1 эмоциональную. Женщинам наоброт.
  • Поведение мужчин и женщин в магазине. Женщины ориентированы на процесс, а мужчины на результат.

Как пишет Пако Андерхилл (Paco Underhill), специалист в области торговли, основатель компании Evirosell, женщинам действительно больше нравится совершать покупки: спокойно пройтись по магазинам, посмотреть товары, сравнить качество и цены, поговорить с продавцами, задать им вопросы, примерить выбранные вещи и, наконец, заплатить за покупки.

По сравнению с женщинами, мужчины в магазинах похожи на шальные пули. Мужчины двигаются по проходам магазина быстрее, чем женщины, и, к тому же, тратят меньше времени на рассматривание товаров.

Во многих случаях сложно привлечь их внимание к чему-нибудь, что они не собирались покупать.

Обычно они не любят спрашивать, где находится отдел с нужным им товаром, да и вообще не любят задавать вопросов продавцам.

Правило № 7. «Нет «ходячим энциклопедиям»

“Ходячая энциклопедия” это очень страшный вид продавца. Он завалит вас информационной лавиной, и те из клиентов, кто не успевают убежать раньше, остаются погребены под грудой непонятной информацией.

Это продавец, любитель монолога. Ему все кажется, что он сдает аттестационный экзамен на знание продукта. АУ! Уже продаем! И перед нами живой человек, покупатель.

Что делать, чтобы это не случилось:

  • Наблюдайте за реакциями клиента. Клиент скорее “жив” или “мертв”
  • Делайте паузы.
  • «Знаете как проверить?» 1 минутный тест.При этом называется простой и настолько запоминаемый критерий, что покупатель окажется способным рассказать об этом другим. Как бы открывая тайную информацию для клиента “Знаете как отличить хороший кондиционер от плохого?”, “Знаете как проверить что это натуральная кожа?”.  Хорошо бы еще, чтобы покупатель путем несложного для него теста смог сам проверить товар на соответствие эталону.
  • Дайте продукт в руки. Включите Клиента в презентацию. “Эффект щенка”. Тест – драйв для машин основаны на этом.
  • «Как впечатление?» Вопрос-резюме. Иначе возникает избыточность аргументов и повисает интонация последней фразы.

Правило № 8. Исключаем «Вредные слова»!

Самые популярные ошибки в словах: придавать заведомо негативное значение, несколько раз повторить марку конкурента, при этом ни разу не назвал собственную марку.

  • Исключаем слова «полноценный, неполноценный, слабый, мощный». Все продукты полноценные, просто с разными конфигурациями и набором функций!
  • Убираем непонятные слова (типа «трехосный акселерометр», “подошва этилвинилоацетат”)
  • Не сравниваем с конкурентами и т.п. заменяем название на «ДРУГИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛИ»

Правило № 9. Думайте как клиент!

  • ПЕРЕСТАНЬТЕ ПРОДАВАТЬ, ПОМОГИТЕ КЛИЕНТУ КУПИТЬ!
  • Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают!
  • Помогайте решать проблему, а не продавать продукт!

—> Хочешь получить реальные инструменты для проведения тренинга за 7 дней?

Узнай дату ближайшего онлайн курса Школа тренеров и присоединяйся в команду 

Источник: https://blogtrenera.ru/blog/devyat-klyuchevyx-pravil-prezentacii-produkta-v-prodazhax.html

Как проводить презентацию товара чтобы увеличить продажи?

Как правильно презентовать продукт

Презентация этимологически происходит от слова «представление». Фактически презентация – это одна из эффективных разновидностей деловых коммуникаций, целью которой являются:

  • рассказать подробно о товаре или услуге;
  • обеспечить аналитическое сравнение свойств товара с аналогами;
  • сформировать имидж товара в частности и его продавцов, в целом.

То есть, презентация – это своеобразный разговор по существу: вот наш товар лицом – будете брать?

Чем же презентация отличается от обыкновенной рекламы? Во-первых, большей подробностью изложения материала и приводимых доказательств. Длительность презентационных мероприятий, как правило, существенно больше, нежели стандартных рекламных роликов.

Продавец стремится не просто вбросить клиенту в сознание какие-либо тезисы, а убедить его в целесообразности приобретения товара, его важности и ценности его характеристик. Речь идет о формировании обоснованной заинтересованности в сознании клиента, которая неизбежно начнет распространяться среди его окружения.

И это приведет к увеличению продаж (то есть, цель будет достигнута).

А во-вторых, при подготовке к проведению презентационных мероприятий продавец имеет возможность делать упор на определенные целевые группы, аудитории. Это:

  • потенциальные покупатели (которые еще нуждаются в убеждении);
  • постоянные клиенты (наиболее лояльная часть потребителей);
  • инвесторы, вовлекаемые в процесс распространения и продвижения товара;
  • партнеры, обладающие собственными ретейлерскими возможностями;
  • представители органов государственной администрации с их «большими аппетитами» и платежеспособным спросом.

Презентация, в отличие от простой рекламы, позволяет глубже продвигать идею необходимости данного товара отдельно в каждой целевой группе, более подробно и обстоятельно доказывая его ценность и функциональность.

В итоге презентации становятся нагляднее, с яркими визуальными и вербальными образами, которые позволяют сформировать нужное впечатление о товаре и сделать его потребление нормой.

Если собрать воедино цели и задачи презентации, то можно определить их следующим образом:

  • Корректное позиционирование продвигаемого продукта среди различных групп целевых аудиторий.
  • Сепарация качественных характеристик товара от возможных аналогов.
  • Формирование положительного образа о продукте в различных целевых группах.
  • Информирование потенциальных потребителей о свойствах и характеристиках товаров.

Кроме того, здесь возможно одновременное предоставление информации о деятельности компании-производителя, особенно, если эта тема непосредственно связана с качеством представляемого товара. Яркий пример такой презентации – регулярные обзоры деятельности компании «McDonald’s».

В итоге образуется устойчивый положительный образ товара и/или его производителя. Все больше потребителей становятся лояльны и переходят в сегмент постоянных покупателей. Собственно, в этом и заключаются основные цели качественно составленной презентации.

Методология или как правильно проводить презентацию товара

Презентация не может и не должна представлять собой некое универсальное действо. В зависимости от того, на кого должен быть рассчитан ее эффект и каков продукт, такие мероприятия имеют тот или иной вид. Разберем ситуацию подробнее.

Метод «Бутерброда»

Человеческое восприятие устроено таким образом, что запоминается, преимущественно, первая и последняя фраза или тезис. Аналогия с бутербродом заключается в том, что в глаза бросаются, главным образом хлеб снизу и хлеб сверху, а самая вкусная часть – начинка – остается скрытой от потребителя. Вывод напрашивается сам собой: нужно сделать так, чтобы это самое вкусное и было снаружи.

«Бутерброд» выворачивается «наизнанку», когда основные тезисы, подкрепленные доказательствами, группируются в начале презентации и в ее завершающей части. Причем именно завершение должно являться апогеем всего мероприятия вне зависимости от его длительности.

Методика «бутерброда» – это хороший способ привлечь к потреблению продукции изначально не заинтересованную аудиторию (проще говоря, тех, кто раньше и не слышал о вашем товаре).

Метод «СПВ»

Расшифровка данной аббревиатуры – «Свойство-Преимущества-Выгоды». Данная метода – это один из эффективных способов того, как можно начать продавать высокотехнологичные товары (устройства), которые радикально не отличаются от товаров предшествующего поколения.

В качестве примера могут выступать роутеры. Нужно понимать, что сам показатель задействованных частот не так важен для потребителя – ему нужно лишь, чтобы интернет у него в доме «летал». А значит, следует грамотно и плавно переходить от малозначащих цифр к понятным и востребованным характеристикам.

Метод «Удар на факты»

Факт – упрямая вещь. С ним невозможно спорить, и будучи очевидным, он автоматически обретает признание, а значит, становится очень сильным аргументом.

Если вы построите свою презентацию на фактах, то убьете на корню все возможные сомнения клиента и даже зародите в нем желание приобрести предлагаемое вами благо. И единственное, что может помешать этому – отсутствие денег в нужном количестве.

(И вот тут-то как раз и нужно будет предоставлять возможности потребительского кредитования во всех его форматах).

Несмотря на традиционность обоснования позиции с упором на факты, такой вид презентации, на самом деле, является, едва ли, не самым агрессивным.

Метод «Сравнение»

Предложите клиенту ваш товар сам по себе, и велик шанс того, что он его отвергнет напрочь. Но попробуйте предложить ему еще и более дешевую, но менее функциональную альтернативу, а также сделайте при этом выгодное вам сравнение, и клиент не только сделает выбор в пользу вашего предложения, но он выберет еще и более дорогостоящий вариант.

Однако такая методика хороша лишь для тех целевых групп, участники которых уже потенциально хотят расстаться с деньгами.

Презентация товара с использованием метафор

Все хотят обладать лучшим. Так и возведите это желание в абсолют. Называйте характеристики и отдельные детали вашего товара «непревзойденными», «уникальными», «невиданными», «удивительными». (Достаточно почитать печатные обзоры новых продуктов Apple после проведения их официальных презентаций). Для большего эффекта такие презентации можно сопроводить сравнительными слайдами.

«Метафористичная» презентация лучше всего подходит для стимулирования продаж дорогостоящих и/или малоликвидных товаров.

Метод «Известные имена»

Несмотря на долгий срок эксплуатации данного способа продвижения товара, он продолжает оставаться эффективным. Возможно потому, что институт авторитетности со временем никуда не исчезает.

Более того, такой способ весьма популярен у маркетологов, которые привлекают к презентационной раскрутке звезд эстрады и шоу-бизнеса (достаточно дорогостоящая затея).

Использование мнений авторитетных персон является весьма популярным направлением раскрутки с помощью социальных сетей (там такая реклама сопрягается еще и с сегментированием целевой аудитории).

Как правильно провести презентацию товара

Выбор нужной методологии – это всего лишь только первый, стратегический шаг к построению качественной презентации. А дальше нужно переходить к тактике. Итак, как правильно сделать презентацию продукции? Разберем последовательно.

1. Вступительный этап

Исходите из того, что покупатель изначально ничего не знает о представляемом ему товаре. Вы должны выдать ему всю вводную информацию, одновременно располагая его по отношению к компании или бренду. Не перескакивайте через этапы, иначе клиент может просто перестать понимать, что именно вы собираетесь ему продать.

2. Формулировка проблемы

Чтобы потратить деньги, клиенту нужна мотивация, а последняя возникает тогда, когда у человека появляется какая-то проблема, неудовлетворенная потребность.

Ситуация, как правило, осложняется еще и тем, что клиент далеко не всегда может эту потребность или проблему сформулировать – за него это должны сделать вы сами.

Следует выбирать четкие формулировки и точные, нефальшивые характеристики.

3. Усиление

Для того, чтобы решиться на то, чтобы расстаться с деньгами, клиент должен осознать свой дискомфорт, для чего это состояние необходимо усилить (ведь раньше-то он как-то жил без вашего товара). Делать это нужно на контрасте, приводя в пример возможности, которые открываются перед пользователями объекта презентации.

4. Решение

Подтолкните клиента к решению его проблемы с помощью вашего блага. До сих пор вы с помощью презентации формировали в нем потребность, как таковую, но теперь вы можете переходить к позиционированию именно вашего товара – утвердите его в мысли, что именно ваше предложение является наиболее выгодным.

5. Доказательство

Никакие идеи не укореняются в головах без должной мотивации и обоснования. Допустим, что с мотивацией у вас все уже получилось – обоснуйте, что именно ваш товар является самым качественным, наиболее долгосрочным в использовании и в действительности, самым привлекательным по цене (а точнее, по соотношению цена/качество).

6. Стоимость

Когда придет время расставаться с деньгами, клиенты непременно еще раз все взвешивают. Для вас, как для организатора презентации, это может означать крах всего мероприятия, потому что в итоге этого пересмотра клиент может и вовсе отказаться от покупки. Причина тому – нежелание расставаться с деньгами.

Выход здесь только один – предлагать инструменты кредитования сделки. И чем она дороже, тем гуманнее должно быть это кредитование.

Резюме

А теперь главное: не нужно считать презентационные мероприятия – попыткой «втюхать» неликвид. Презентация обязана быть честной: ее основная задача – вывести товар на рынок и поднять его продажи. Цена товара должна учитывать, как его характеристики, так и рыночную конъюнктуру. Только в этом случае методологические стратегии презентации способны себя оправдать.

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/668-kak-pravilno-sdelat-prezentatsiyu-tovara

Что такое презентация товара: примеры и правила презентации продукта покупателю

Как правильно презентовать продукт

Продажа начинается не с кассы. Чтобы до неё дошли, важна презентация товара покупателю. Существует множество её видов, методов и способов проведения. Успешному продавцу необходимо владеть этим инструментарием в совершенстве.

Каждый шаг менеджера по продажам расписан в километрах текстов учебной литературы и терабайтах всевозможных учебных курсов. К презентации необходимо тщательно готовиться и всё же она должна оставаться индивидуальной для каждого потенциального клиента.

Что значит презентация товара

Презентация товара — это основной этап процесса продажи. Его цель — представить преимущества продукта и мотивировать клиента к совершению покупки.

Количество потенциальных покупателей, для которых проводится презентация, важно только с точки зрения выбора конкретного метода и визуальных материалов. Это может быть один клиент, пришедший в магазин за определенным товаром, или несколько сотен собравшихся на массовую презентацию в конференц-зале.

Виды презентации товара

Презентацию продаваемого товара по видам принято разделять на:

  • Информационную, когда продукт абсолютно нов для слушателя. В этом случае требуется максимально подробно рассказать о его возможностях и достоинствах.
  • С целью продажи. Этот вид является классическим и привычным. Основная задача — реализация товара и презентация корректируется с её учётом.
  • Демонстрационную, которая предполагает практическое применение товара прямо в процессе презентации. Потрогать, примерить, понюхать, попробовать на вкус — в зависимости от вида продаваемого продукта всё это возможно.

Техники презентации товара

Для правильной презентации товара важно не только знать, но умело и естественно использовать их в нужный момент. К наиболее популярным и востребованным у продавцов относят следующие техники презентации:

  • эмоциональная вовлеченность покупателя в продажу;
  • постепенное движение от слабого аргумента к более сильному;
  • использование цифр и фактов;
  • создание картины будущего, где покупатель уже использует товар;
  • описание реального опыта покупателей, которые приобрели продукт и т.п.

Остановимся на некоторых техниках презентации подробнее.

Презентация по выявленным потребностям

В торговом зале для реализации этой техники продавцы обычно не «кидаются» к потенциальному покупателю сразу, а дают ему возможность определиться в своих интересах. Например, остановиться перед определённой витриной, из чего можно сделать вывод об интересе к данной группе товаров.

Если общение идёт дистанционно, продавцу сложнее. Остаётся только задавать максимум вопросов, чтобы определить истинные потребности собеседника. Это избавляет от неэффективных действий вроде попытки продажи беговых кроссовок тому, что пришёл за курткой для поездки на рыбалку.

Вилка цен

Скупой платит дважды. Эта народная мудрость известна столетиями. Однако покупатели, ориентирующиеся в процессе выбора исключительно на цену, по-прежнему существуют.

С ними можно действовать двумя способами:

  1. Просто предложить самый дешевый товар. Автомобиль в базовой комплектации, услугу с минимумом «начинки», номер в отеле категории «Эконом» и т. п.
  2. Сравнить наиболее бюджетное решение и чуть более дорогой вариант, показав, как покупатель экономит при выборе второго.

В последнем случае это и будет так называемая вилка цен, когда покупателю предлагается остановить выбор на более дорогостоящей модели, которая сулит ему массу преимуществ в будущем. Такой вариант часто реализуют в интернет-продажах, описывая несколько ценовых пакетов и отмечая один знаком «Оптимальный выбор».

Демонстрация

Многие товары сложно продавать без контакта с органами чувств клиента. Особая роль в их продаже отводится не визуальному, а другим каналам восприятия, например:

  • тактильному — ткани и пряжа, ортопедические матрасы, подушки и другие товары;
  • обонятельному — духи, кофе, органическая косметика и бытовая химия;
  • вкусовому — все продукты питания.

Именно их задействуют в презентации товара в продажах многие продавцы, когда наглядно демонстрируют клиенту преимущества обладания товаром. Например, проводят дегустации, тест-драйвы автомобилей, предлагают немного поиграть на желаемой игровой приставке или посетить кулинарный мастер-класс, где будет использоваться определенная посуда, бытовая техника и т. п.

Поймать на слове

Этот метод подразумевает ведение презентации «от печки», то есть от того, что говорит клиент. Он отлично подходит для отработки возражений.

Схема действий продавца выглядит так:

  1. Клиент произносит тезис, ставящий под сомнение достоинство товара, например, «А у конкурента дешевле», «Сомневаюсь, что мне нужен такой мощный Wi-Fi роутер» и т.п.
  2. Продавец реагирует на него строя фразу следующего вида: «Если я скажу, что наш товар работает без подзарядки в среднем в полтора раза дольше, чем у конкурента, вы приобретёте его?» или «Если я дам вам приятную скидку и цены сравняются, вы купите у нас?»

Конечно, такие фразы ни к чему не обязывают покупателя и не гарантируют успешного завершения сделки. Но многих они подталкивают к принятию положительного решения.

Способы проведения

В распоряжении каждого продавца сегодня находится множество вариантов взаимодействия с покупателем. В зависимости от выбранного существуют следующие способы проведения презентации:

  • личная, которая проходит либо для одного покупателя в торговом зале, либо для группы;
  • телефонная, в которой не работает важный визуальный канал восприятия информации. От продавца требуется особое мастерство;
  • с помощью Интернета, например, когда презентация товара записывается на видео;
  • онлайн, то есть с использованием веб-камеры и электронной презентации товара.

Как провести презентацию товара, зависит от ситуации и технических возможностей. Однако для любого формата необходимо выполнить все основные стадии подготовки.

Наличие видео-презентации товара служит дополнительным стимулом к покупке в интернет-магазине

Вступительный этап

Он необходим в том случае, если потенциальный покупатель впервые слышит о вашем товаре или о компании в целом. В ходе его проведения необходимо предоставить покупателю следующую информацию:

  • название продукта;
  • модель;
  • краткое описание функций;
  • название компании-производителя.

Необходимо чтобы после его завершения потенциальный покупатель знал о чём пойдёт речь. Но слишком затягивать подготовку не стоит, чтобы он не утратил интерес.

Узнать подробнее

Формулировка проблемы

Миссия продавца — предлагать покупателю не товар, а решение его проблемы.

Это утверждение можно проиллюстрировать классическим примером: продавать нужно не дрель, а дырку в стене. Клиенту совершенно не важно, что компания выпустила новейшую модель телевизора с определённым набором характеристик.

Но ему интересно, что изображение на экране не будет «пикселить» даже при слабом сигнале.

Ему не нужна эта посуда с уникальным антипригарным покрытием, но важно, что не придётся проводить полчаса, отмывая сковороду после приготовления любимых котлет.

На этом этапе нужно выявить боль клиента, узнать, что именно его беспокоит. Если продавец знает, какую именно проблему хочет решить покупатель своим визитом в магазин, это половина успешной продажи.

Усиление боли

Каждого современного человека раздражает множество бытовых мелочей вроде пригоревшей к сковороде еде, нечеткого сигнала телевизора, влажной обуви после дождливого дня, которую не удаётся высушить за несколько часов и т. п. Но только некоторые из них становятся стимулами к совершению покупки.

Задача продавца — усилить эту боль, сделать так, чтобы она не осталась недооценённой покупателем. Например:

  • Мокрая обувь после дождя — это не просто неприятно (признаём факт наличия боли);
  • Если её не просушивать должным образом, срок службы сокращается (удар по финансам;
  • Если вы постоянно ходите в мокрой обуви, повышается риск простуд и других заболеваний (угроза здоровью).

Когда покупатель проникся необходимостью избавиться от этой боли чем скорее, чем лучше, можно переходить к следующему шагу в презентации.

Решение

Здесь продавец как козырь из рукава достаёт решение проблемы клиента, то есть предлагает товар. Этап является ключевым в успешной презентации, но только если предыдущие прошли гладко.

Решение проблемы в презентации товара примеры:

  • с этим термобельём вы забудете о холоде и будете комфортно себя чувствовать в любую погоду;
  • эту посуду легко вымыть за минуту независимо от того, что вы сегодня готовили;
  • изображение на этой модели телевизора будет чётким при любом качестве сигнала.

Доказательство

Каждый человек получает столько предложений товаров и услуг, что верить любому предложенному решению не спешит. Чтобы презентация сработала, его эффективность надо доказать. Для этого подойдут отзывы довольных клиентов, а также кейсы, где максимально подробно рассказывается, как товар помог решить поставленную задачу.

Важно использовать отзывы от реальных покупателей

Стоимость

Теперь потенциальный покупатель знает всё о необходимости товара, а значит можно перейти к ключевому моменту презентации — цене. Если сделать это раньше, названные цифры могут отпугнуть клиента.

Существует несколько вариантов сообщения стоимости товара:

  • Просто назвать цифру;
  • Добавить информацию об особых условиях — скидке, рассрочке, доставке, подарках и т. п.;
  • Привести несколько пакетов цен и предложить покупателю самостоятельно выбрать наиболее подходящий набор.

Третий вариант эффективнее других, так как люди любят выбирать, особенно в таких тонких вопросах, как планирование собственных расходов. Поэтому если для вашего товара ещё нет пакетных цен, возможно стоит подумать об их внедрении.

Пакеты услуг для компьютеров и ноутбуков на сайте Ulmart

  • Анализируйте воронку продаж от показов рекламы до ROI от 990 рублей в месяц
  • Отслеживайте звонки с сайте с точностью определения источника рекламы выше 96%
  • Повышайте конверсию сайта на 30% с помощью умного обратного звонка
  • Оптимизируйте свой маркетинг с помощью подробных отчетов: дашборды, графики, диаграммы
  • Добавьте интеграцию c CRM и другими сервисами: более 50 готовых решений
  • Контролируйте расходы на маркетинг до копейки

Узнать подробнее

Особенности презентации по телефону

Важный нюанс телефонной презентации товара — отсутствие возможности видеть собеседника. Это расслабляет обе стороны:

  • продавец может увлечься монологом, не контролируя насколько внимательно его слушают на другом конце провода;
  • внимание клиента рассеянно — дети и домашние животные, коллеги, компьютер с открытой рабочей программой или социальными сетями, а также прочие факторы будут отвлекать его от презентации товара.

Во время разговора необходимо постоянно контролировать слушает ли вас собеседник. Для этого стоит:

  • обращать внимание на частоту ответных реакций (угу, хм, может быть и прочие слова, демонстрирующие, что клиент «ещё здесь»);
  • чаще задавать вопросы, выстраивая диалог;
  • повторять ключевые моменты, если кажется, что собеседник мог отвлечься и не услышать их в первый раз.

Телефонные презентации нужно дополнять другими формами взаимодействия. Например, отправить клиенту пробник товара или дать доступ к демонстрационным материалам на сайте.

Типичные ошибки презентации товара

«Убить» презентацию любого товара — дело техники, а точнее её отсутствия. Если в процессе продавец допускает грубые ошибки, положительного отклика аудитории ждать не приходится.

Недопустимы:

  • монотонное чтение своего доклада «по бумажке», а также выступления, которые оставляют впечатление типовых;
  • недостаточное внимание к потребностям клиента и попытки предложить каждому однотипное «уникальное решение»;
  • слишком сложный язык. Продавец нужен не чтобы засыпать покупателя терминами и цифрами, но чтобы рассказать о товаре понятно;
  • несоблюдение элементарных норм вежливости и этикета. Не стоит перебивать клиента или слишком агрессивно навязывать свою точку зрения. Даже во время презентации товара продавец должен быть приятным собеседником.

Скучающий и постоянно отвлекающийся клиент — главный признак того, что что-то идёт не так

Источник: https://blog.calltouch.ru/prezentatsiya-tovara-proverennye-metody/

Как сделать презентацию, которая продаст вашу идею: инструкция — Маркетинг на vc.ru

Как правильно презентовать продукт

Что включить в презентацию? Как правильно построить структуру? Как написать тексты, которые аудитория поймет и запомнит?

В рамках работы маркетологом, часто помогаю компаниям коммуницировать эффективно при помощи презентаций, и за время работы получила много похожих вопросов. Эта короткая шпаргалка будет полезна предпринимателям, которые создают свои презентации сами.

Структура презентации, цель которой – продажа продукта:

  1. УТП – что предлагает компания в 3-5 словах

  2. Проблемы, которые решает компания

  3. Предложение: сервис или продуктовая линейка

  4. Данные о компании: сколько лет на рынке, сколько клиентов

  5. Показываем магию: в чем наше преимущество? Чем наши методики/технологии так хороши?

  6. Отзывы/кейсы

  7. Как работаем

  8. Контакты

Полезные советы по текстам

Обычно, если аудитория мало мотивирована изучать презентацию, ее нужно вперва увлечь при помощи нетривиального дизайна и не перегруженных слайдов, чтобы она захотела читать текст. Иначе есть риск, что интерес потенциального клиента к слайдам угаснет через 5-10 секунд, презентацию пролистают и забудут.

Если первый рубеж пройден – вы попали в радары внимания потенциального клиента, он решает прочесть ваши тексты чуть более внимательно. Смысл важнее формы, особенно если вы продаете не дизайн решения или товары импульсной покупки.

Один из первых слайдов – это короткое описание компании или продукта.

УТП – то, чем вы отличаетесь от других конкурентов. Подспудно человек сравнивает вас с другими все время, поэтому лучше сразу же привести примеры, которые могут подтвердить вотличие.

Предположим, вы продаете услуги по емейл маркетингу.

Какие уникальные методики вы используете? Возможно, у вас лучшие дизайнеры писем, которые создают красивые емейлы в рекордно короткие строки? Можно ли это доказать?

Если да, то трансформируем это предложение в лаконичное сообщение:

“Получи потрясающий дизайн емейла всего за 1 день”

Если можно сравнить ваш сервис с сервисом конкурентов и есть большое количество различий, это тоже можно сделать:

Сравнение доставки при помощи дронов и традиционной доставки

Этот слайд должен закрыть все вопросы о том, как работает ваша компания и как она достигает обещанного результата.

Делаете быстро красивые емейлы? Отлично, чем докажете?

Лучше показать процесс работы наглядно. Например:

10:00 Общение с ПМ, заполнение брифа – всего 30 минут благодаря отточенной процедуре.

10:40 Дизайнер получает ТЗ от ПМ, работает только над вашей задачей. У нас есть база шаблонов, поэтому на работу уходит от 1 до 3 часов в зависимости от размера емейла.

14:00-15:00 Мы показываем Вам дизайн и собираем обратную связь.

16:00 Дизайнер вносит правки.

17:00 У вас готовый финальный дизайн емейла, который Вы успеете использовать для рассылке в этот же день.

Чем легче человеку представить процесс работы, тем большим доверием к вам он проникнется.

Пример: слайд из презентации сервиса по авиаперевозкам

Одно из ключевых правил копирайтинга: “писать в первую очередь то, что хотят услышать.”

Не ограничиваться сухим описанием функции вашего продукта, а расширить предложение ценностями, которые важны клиенту. Если мы понимаем, что наш продукт – люкс сегмента, и его потребляют люди определенного мышления, в профиль клиента можем дописать также и ценности целевой.

Например, мы продаем премиум продукты. Ценности клиента – эффективность, стабильность, элегантность, успех, уважение.

Продукт: кейс для документов. Следовательно, в сообщении мы указываем: “элегантная деталь, которая подчеркнет ваш стиль и статус”.

Продукт: уборка дома. Не просто “уберем ваш дом качественно” – а “освободим время от рутины, чтобы вы могли эффективно потратить его на важные вещи”.

Выгоды vs характеристики: кто кого?

Часто предприниматели путают характеристики и выгоды, которые эти характеристики принесут.

Тезис о “простом и понятном интерфейсе” можно легко заменить на выгоду “чтобы разобраться с интерфейсом нужно 5 минут” или “экономим 1 час сотрудника на ______”.

Лучше, если текст и дизайн слайда дополняют друг друга. Например, элегантные шрифты, фото и текст о целях компании:

Не забывайте про эмоции – любой материал пробуждает чувства у потенциальных клиентов. Даже если вы мало обращаете внимание на эмоциональную составляющую дизайна и используете базовые цвета принятые на рынке, заставить клиента чувствовать можно словами.

Дизайн

Первый этап – определиться с цветом и шрифтами.

Перед тем как открывать PowerPoint, определяюсь с тем, какое цветовое решение будет наиболее гармоничным для конкретной компании. Изучаю индустрию, делаю запрос на интересный мне продукт на Pinterest, смотрю на цветовые схемы фото, просматриваю сайты конкурентов. Если вам понравились определенные примеры, их можно сохранить себе в папку – создать мудборд.

Подбираю основной цвет и красивую палетку из дополняющих 3-4 цветов. Cooloors подсказывает потрясающе красивые цветовые сочетания, базируясь на выбранном основном цвете.

Чтобы избежать основных ошибок дизайна презентации, полезной будет моя статья-шпаргалка.

Картинки – стоит ли использовать?

Одна из главных проблем – это “замыленость” глаз, если вы используете бесплатные картинки с популярных стоков. В случае, если и шаблон стандартный, и фото – тоже, впечатление от презентации может быть как от спама.

Лучше всего, если у компании есть хотя бы 5-10 отличных снимков, которые можно использовать для визуальной коммуникации. Разбавить сложные слайды с текстом можно более атмосферными и запоминающимися.

Шаблоны: да, нет, возможно?

Существуют сотни ресурсов с разными шаблонами слайдов. Безусловно, создать уникальную презентацию которая будет идеально подходить вашему продукту, используя стандартные слайды, невозможно. В это же время, такие ресурсы – идеальное место, чтобы почерпнуть идеи для слайдов.

Я уже писала как сделать типичные слайды интересными в статье.

Несколько бесплатных шаблонов Google Slides:

– сдержанный стиль с яркими елементами,

– спокойная презентация в голубых тонах,

– строгая презентация в черно-белых цветах,

Бонус: инструменты

Инструменты, кроме PowerPoint и Keynote, которые помогут создать красивую презентацию:

  • Canva

  • Google Slides

  • Beautiful.AI

Мое портфолио презентаций можно просмотреть и вдохновиться на сайте. Удачных слайдов!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

Источник: https://vc.ru/marketing/77970-kak-sdelat-prezentaciyu-kotoraya-prodast-vashu-ideyu-instrukciya

ЖенскийДоктор
Добавить комментарий